샌프란시스코 부동산 가격 책정의 예술과 과학

크리스티의 미셸 발로그(Michelle Balog)가 샌프란시스코의 주택 가격을 책정할 때는 알고리즘보다 경험에 의존합니다.

“100% 공식은 없다,”고 그녀는 말했습니다. “시장에 대한 감각이 필요하다.”

예를 들어, 그녀는 샌프란시스코 외곽의 진입 장벽이 낮은 단독 주택에 대해 같은 전략을 사용하지 않는다고 말합니다.

다운타운의 콘도나 팩 힐스(Pac Heights) 맨션과는 다르게 말이죠.

선셋(Sunset)과 같은 동네에서는, 세금이 할인된 집값이 치열한 입찰전쟁을 유도하는 전략으로 사용됩니다. 전통적으로 이는 “선셋 스페셜”이라고 불립니다. 반면, 고급 부동산은 구매자들에게 거래를 성사시켰다는 느낌을 주기 위해 일부 완충가를 두고 있다.

가격이 ‘행운의’ 8이나 9로 끝나는 경우 문화적인 요소를 활용하여 최종 가격을 올리는 경우도 있습니다. 이는 아시아 구매자에게 어필하기 위한 방법입니다.

이러한 복잡한 게임에서 규칙을 이해하지 못하는 에이전트는 판매자에게 수십만 달러를 잃게 하거나 구매자가 꿈의 집을 놓치도록 할 수 있습니다.

특히 200만 달러 이하의 주택에 입찰할 때 대부분의 샌프란시스코 구매자는 극히 인기 있는 저가 전략을 마주치게 됩니다. 이는 집을 인위적으로 낮은 가격에 시장에 내놓아 많은 입찰자를 유도하는 방식입니다.

전통적으로 오퍼도착일을 1~2주 후로 설정하여 미니 경매를 형성하게 됩니다.

가끔 이전 입찰 전쟁에 상처받은 구매자는 제안도 그 전에 하여 판매자가 다른 제안을 보지 않기를 희망하는 경우도 있습니다.

하지만 이는 높은 장벽을 넘어야 합니다.

콤파스 에이전트 케빈 웨이클린(Kevin Wakelin)은 “내 클라이언트의 양말을 날려버려야 한다,”고 말합니다.

구매자들이 경쟁을 싫어한다고 말할지 몰라도, 입찰전에 참여하게 되면 주요 생애 구매에 더 편안함을 느낀다고 그는 지적했습니다.

다른 구매자들이 선택한 집을 원한다면 그것이 스마트한 거래일 것이라는 생각이 생기기 마련입니다.

“구매자들이 가장 좋아하는 것은 무엇인가요? 다른 구매자들입니다,”라고 웨이클린은 덧붙였습니다.

저가 전략은 일반적으로 단독 주택에 비해 콘도에서는 덜 적용됩니다.

후자의 경우, 유사한 유닛들이 많아 쉽게 비교 가능한 판매가 이루어지고, 재고가 더 많아 경쟁이 덜합니다.

현재의 경기 하락기 이전에도 콘도가 청약가를 초과해 판매되는 비율은 단독 주택보다 두 자릿수로 적었습니다.

지난해, 샌프란시스코에서 단독 주택의 70%가 청약가보다 더 높은 가격에 팔린 반면, 콘도는 25%에 그쳤습니다.

단독 주택은 평균 11% 더 높은 가격에 판매되었고, 콘도는 청약가에 미치지 못했습니다.

저가 전략은 일반적으로 500만 달러의 리스트 가격에 정점에 이르며, 이 시점에서 청약가를 초과하는 판매 비율은 급격히 감소합니다.

이런 고급 가격대에서는 구매자가 왕입니다.

웨이클린은 올해 480만 달러 이상의 가격으로 반도체 주택을 상장했지만, 가치가 그보다 낮다고 생각하고 있었습니다.

하지만 저가 제안으로 거래를 성사시킬 구매자가 있을 것이라는 확신이 있었습니다. 판매자는 매가보다 450만 달러에 판매되어 “에너지가 넘쳤”고 기뻐했습니다.

“왕은 ‘내가 이겼다’고 말한다. 똑똑한 판매자는 ‘네, 맞아’라고 대답한다,”고 그는 전했습니다.

부동산 시장의 실수들은 다수 존재합니다.

가장 심각한 실수는 주택이 과대 평가되어 시장에 오래 남고 가격 인하에 이르는 경우입니다.

저가보다 과대 평가되는 경우는 일반적으로 더 위험하는데, 일부 구매자는 저가 제안을 하는 데 어색함을 느낍니다.

리벳 리얼 이스테이트의 프리야 아그라왈(Priya Agrawal)은 최근에 노 에 밸리(Noe Valley)의 소방서에서 매물에서 $620만의 요구 가격보다 $400,000 적은 가격에 클라이언트가 구매하도록 도왔습니다.

“그들은 판매자가 덜 받을 것이라는 것을 가정합니다,”고 그녀는 말했습니다.

이 여부가 대화와 에이전트 간의 대화 차이를 만들어낼 수 있습니다.

“제안을 하기 전에 항상 등기 에이전트와 대화를 나누고, ‘여러분은 어디에 있나요? 이 것이 확실한가요?’라고 말합니다.”

“제가 있는 보드와는 만약 더 낮은 가격이라면 고개가 돌아야 한다면 제안을 내기 위해 수고할 가치가 있나요?”

가격이 고정되지 않으면 주택이 시장에 오랜 시간을 대기할 수도 있습니다.

저가 전략이 일반적이라면, 시장가로 주택을 가격 책정하는 것은 이런 게임을 잘못되게 만들 수 있습니다.

구매자는 주택을 시세보다 높은 가격으로 생각하게 될 수 있습니다. 이렇게 되면 판매가 정체되는 경우가 발생합니다.

자세한 내용은 저가 전략을 넘어서는 기법과 조정이 필요한데, 주택의 가치가 $160만일 경우 $100만 이하로 가격이 책정되면 30건의 오퍼가 올 수 있다고 아그라왈은 말합니다.

반면, 가격이 $130만이면 오퍼 수가 반으로 줄어들 수 있습니다.

그러나 그 15명의 입찰자는 아마도 더 큰 예산을 가지고 있으며, 50만 달러 이상을 지불하는 데 주저할 수 있습니다.

“15개의 오퍼가 있을 경우, 가격이 $130만에서 $170만으로 올라갈 수 있는 반면, $99만에서 가격이 책정된 경우에는 가격이 $160만에 머물 수 있습니다.

결과적으로는 판매자가 잠재적으로 많은 기회를 놓치게 됩니다.”

마지막으로, 호가의 마지막 숫자는 놀랍도록 중요할 수 있습니다.

정확한 숫자보다 조금 낮게 책정하면 더 많은 구매자 검색 범위에 포함되어 거래의 느낌을 줄 수 있습니다.

사탕바 가격이 1.99달러가 아닌 2달러처럼 보이는 것입니다.

마지막 숫자는 아시아 구매자에게도 주목을 끌 수 있는 점이 있습니다.

성과 긴 삶을 상징하는 8과 9를 활용하며, 불행한 4와 부정적인 느낌의 5는 피하는 것이 일반적입니다.

소사비의 존 영(John Young)은 중국계가 아니지만 부인인 글로리아(Gloria)는 베이징에서 태어나 홍콩에서 성장했습니다.

그들은 종종 목록에 행운의 숫자를 사용하며 팔로 알토 지역(property)를 price:12.388 million으로 상장하고 있습니다.

그들은 두 개의 8과 불행한 4가 없는 것을 통해 시장의 관심을 끌기 위해 노력했습니다.

그들은 팔로 알토에서 40%의 주택이 동아시아적 친화적인 가격으로 책정되었다는 데이터도 확인했습니다.

판매하기로 한 가격을 선택하는 대화에서 잘못된 부정적인 요인들을 피한 것입니다.

“중국어로 저희가 선택한 가격이 아마도 짧고 miserable 한 삶을 보장할 것이라고 한다면, 그 목록을 출시하기 전에 조치를 취해야 한다고 생각합니다,”고 영은 말합니다.

궁극적으로 그의 조언은 어떤 가격 전략을 취하든지 작용합니다: “잘못된 번호로 이를 망치지 말자.”

이미지 출처：sfstandard