트레이 페로, 스팟 펫 보험으로 미국 반려동물 보험 시장 혁신
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이미지 출처：https://refreshmiami.com/news/this-27-year-old-founder-built-a-pet-insurance-giant-in-miami/
트레이 페로가 2019년에 반려동물 보험 채택을 비교했을 때, 그의 시각을 놀라게 한 적이 있다. 40%에 가까운 영국의 반려동물 소유자들이 보험에 가입했지만, 미국에서는 단지 2%에 불과했다. 시카고 출신의 경제학자 페로는 이 격차의 원인이 인식의 부족이라고 판단하고, 2020년 초 마이애미에서 스팟 펫 보험을 출시했다.
현재 27세인 페로는 세레브리티들이 강요받지 않고 직접 소비자를 겨냥한 판매를 어떻게 이끌어내는지에 대해 18개월간 캐미오에서 배웠다.
“나는 그 플레이북을 활용해 사람들이 실제로 좋아하는 디지털 반려동물 보험 브랜드를 만들 수 있다고 생각했다.”고 그는 리프레시 마이애미와의 인터뷰에서 밝혔다.
COVID-19로 사무실이 비게 되자, 페로와 그의 초기 팀원 두 명은 남부 플로리다에서 브랜드를 구축하고 있었다.
마이애미를 선택한 것은 전략적이었다. 따뜻한 날씨와 스타트업을 유치하려는 시장의 의지는 도움이 되었지만, 페로가 가장 중요하게 생각한 것은 대면으로 thrive하는 인재들이었다.
현재 스팟은 50명 이상의 직원을 고용하고 있으며, 그 중 약 40명은 시내에서 근무하고 있다.
그 팀은 매주 모든 평일 조식을 함께 먹고 점심도 함께 먹는다.
“가족 같은 환경이 우리의 협업을 강화한다.”고 그는 말했다.
스팟의 제품은 Z세대가 기대하는 snap-in, snap-out 디자인을 모방하고 있다.
새로운 고객은 가입을 2분 이내에 마칠 수 있으며, 청구를 제출할 때는 수의사 청구서의 사진만 필요하다.
상환금은 종종 48시간 이내에 은행 계좌에 도착한다.
이 회사는 타사 보험사와 함께 보험 언더라이팅을 통해 운영하고 있으며, 이를 통해 스팟은 마케팅과 사용자 경험에 집중할 수 있다.
MrBeast, Kesha, Purina와의 사회적 파트너십은 브랜드를 밀레니얼 세대의 피드에 계속 노출시켜 준다.
또한, 반려견이 먹으면 안 되는 것을 삼켰을 때를 위해 24/7 텔레 수의사 상담 서비스도 제공된다.
시장 수요는 빠르게 성장하고 있다.
북미 반려동물 건강 보험 협회에 따르면, 2024년 미국의 총 보험료 수입은 47억 달러에 이르며, 이는 전년 대비 21% 증가한 수치다.
스팟은 그 속도를 세 배로 초과하여 63% 성장하였으며, 새로 보험에 가입된 반려동물의 약 22%를 차지하고 있다.
이 회사는 현재 75만 마리 이상의 고양이와 개를 보장하며, 2억 6500만 달러 이상의 보험료를 관리하고 있다.
가격 유연성은 큰 역할을 한다.
정책은 한 달에 약 10달러로 시작하지만, 6자리 수술비용까지 보장할 수 있도록 확장된다.
“우리는 거의 모든 사람에게 맞는 보험을 원하는 것”이라고 페로는 말했다.
그는 평균 고객이 젊고 여성인 것을 주목하며, 이들은 종종 반려동물의 웰니스도 가정 건강 관리처럼 여기기 때문에 그렇다고 덧붙였다.
스팟의 최근 추가된 서비스인 스팟 퍼크는 고객이 청구를 제출하지 않았더라도 음식, 장난감 및 교육 비디오에 대한 할인을 연장해준다.
수치에도 불구하고, 페로는 성공을 더 개인적인 측면에서 측정한다.
“나는 한 مليار 달러의 청구액을 기부하고 싶다.”고 그는 말했다.
“누군가가 스팟 덕분에 9천 달러와 그들의 개의 생명을 구했다고 밝혔을 때, 그것은 어떤 차트보다 더 가치 있다.”
그 목표를 달성하기 위해서는 시장 점유율과 유지율을 확대해야 하며, 이는 마이애미가 소비자 기술 중심지가 되고자 하는 목표와 맞물린다.
미국의 보험 가입률이 결국 영국의 40%와 비슷해진다면, 그 시장 규모는 성숙기에 접어들기 전에 네 배로 증가할 수 있다.
스팟은 그날이 올 준비를 하고 있으며, 이는 페로가 5년 전 마이애미로 이주하게 된 현장 에너지와 수천 명의 반려동물 소유자에게 기반해 이루어진다.
이들 반려동물 소유자들은 다음 응급 비용에 대해 도박을 걸기보다 그들의 “털복숭이 아이들”을 보호하기를 원한다.
